汕头大树玩具林伟：冲上纳斯达克

　　冬日的早晨，阳光稀疏，寒气逼人，然而汕头市大树玩具有限公司内已是一片如火如荼的工作场景：雄伟激昂的国歌在公司内奏响，林伟带领全体员工们庄严伫立，爱国热情与企业凝聚力在每个人心中激荡，完成这个特别仪式后，年轻的身影开始活跃于公司每个角落，繁忙却秩序井然，令一行人备受感染。在董事长办公室里，我们细细倾听着林伟这位年轻玩具界精英背后的创业故事。在他身上，我们读到了属于传统潮商和不同于传统潮商的许多东西……

　　创业神手回乡投身玩具业

　　90年代初，从广东邮电技工学校毕业的林伟被分配到澄海邮电局工作。面对这一份收入稳定、众人称羡的工作，林伟却并不“安分”。与众多坚信 “生意小小能发家”的潮汕人一样，林伟从求学阶段起便一直怀有“做生意赚大钱”的梦想，于是在工作一年后，他终于决定辞职“下海”。1992开始，林伟进入通讯行业。极具市场洞察力的他，目光牢牢锁住了当年风靡一时的通讯工具――传呼机。事实证明他的选择十分正确，在当年，手机尚属稀有品，除了少数大老板持有砖块般牛气十足的“大哥大”外，传呼机无疑是最受大众青睐的便捷式通讯工具。传呼机带来的即时通信，大大加速了人们的生活、工作效率，林伟的事业也随之水涨船高，1994年，他顺利拿到了乐声BP机的汕头代理；1996年，他开设了广通联网传呼台。“那是一个奇怪的年代，一个暴利的年代，一个传呼机就能赚取近千元利润”，按林伟的话说，“那就是所谓的发财”。用“少年得志”来形容林伟丝毫不为过，年仅二十来岁的他，就这样掘取了人生的第一桶金。随着社会的快速发展和信息技术的不断进步，手机大规模普及，使得传呼机成为夕阳产业而逐步淡出通讯舞台。2000年，搏击商海的林伟紧随时代脉搏，在广州开设了8家手机连锁店，规模与实力兼具，同样获得了成功。然而，有些激情还是在他心中隐隐燃烧着。

　　一直以来，林伟心目中最大的梦想就是做好一个实业。在发展通讯事业过程中，林伟曾利用闲暇时间“充电”一年。当人学习到越多东西，就越感觉到自己的渺小，终于，不甘平凡的林伟决心出去闯闯。2000年过后，林伟来到上海，准备“试水“医疗器械方面的投资，最终却因种种原因未果。在这过程中，林伟认识了一帮金融界的朋友，在融洽的相处中，朋友们纷纷鼓励林伟加入金融或证券行业，却遭到了林伟的婉拒。林伟的观点始终是：必须要有一个实业做基础，才能够稳固和发展。这个观点也在林伟后来的事业中得到验证。2003年，林伟前往北京，开始接手一些政府方面的生意，然而短短一年下来，繁杂的人际交往、接待应酬让林伟疲惫不堪。觥筹交错的日子里，仿若一下子找不到人生的重心，林伟深深感触到，这些都不是他真正想做的事。

　　2004年，林伟作出了一个重要决定――回家乡创业。阔别家乡多年的他，一踏足故土便惊讶异常，充斥他眼球的只有一个关键词：玩具，玩具，还是玩具！澄海的玩具业在短时间内发展迅猛，林伟之前的许多同学、好友都因加入玩具业而成就不凡、今非昔比，不仅公司经营得好，规模很大，有些还成了上市公司。尽管当时的澄海玩具市场已成熟到接近饱和，但林伟却毫不犹豫地决定“插上一脚”，按他自己的话说，“读万卷书，行万里路，多年来的创业经验，使我有了更为丰富的阅历和开阔的视野，我觉得我们有思想、有能力回来整合这个市场，也会获得发展的机会！”林伟决定由本行入手，先从玩具的国际贸易方面做起。2004年，汕头大树玩具有限公司注册成立。

　　挑战与机遇并存

　　为了让公司经营尽快步入正轨，林伟招聘了十几名具有行业经验的人，作为公司第一批员工。在员工入职会议上，林伟提出了这样一个口号――“我们销售的不仅仅是玩具，而是推动行业发展的思想”。“虽然我不懂玩具，但我相信玩具没有什么大不了的，谁都可以做，谁都可以卖，摆地摊的可以卖，捡垃圾的也可以卖。而我们要做的，是别人没办法做的事，我们要卖的是思想，是推动玩具行业的发展的思想……”意想不到的是，林伟的一番“慷慨陈词”，竟让十几名员工在会后集体辞职了！究其缘由，员工们有些不屑地说：“你林伟是三不懂的人――不懂玩具、不懂外贸、不懂英语，而且现在还没有客户，你就自以为是，跟着你这种人没出息……”自视甚高的玩具业熟工，坚决不肯跟着“初出茅庐”的小老板的思想走。

　　刚开办公司就经历了这样一次小挫折，林伟却不以为然，丝毫不动摇自己的信念。更令外人吃惊不解的是，从此以后，大树公司招聘员工的条件是：没有做过玩具、应届毕业生优先。“我们大树就是一群不懂玩具的人做起来的”，林伟笑着说，“初生牛犊不怕虎”，有过行业经历的人都深知，这个行业竞争太激烈，而且“老虎”太多，如果公司的业务一直都受这种思想束缚，那必定是寸步难行。“所以我一直向员工强调，不要惧怕竞争对手有多强大，只要坚定按照我们的信念去做！”

　　自此，林伟对员工开展了一系列“魔鬼训练”。“比如我们开展了一项业务――‘抓鬼’业务，这是大树独创的业务。我让所有的员工每天早上6点钟必须到酒店去，看到‘鬼佬’就发名片，再拿对方的名片。不少澄海人或有做过玩具行业的人都知道，这是一项不大可能进行的任务，因为去到酒店时，酒店的厅面经理或保安都会死死盯着你，甚至把你赶走，是一种很没面子的工作。”果不其然，林伟派出了两拨员工都“无功而返”。第二批员工回来之后，遭到了林伟的语重心长的批评：“现在这种竞争激烈的情况下，如果是大家都能做到的事，那就没有我们大树的份，所以我们应该做别人没办法做到的事，才有价值！”林伟“苦口婆心”的劝说发挥了效用，自从那次会议后，大树公司每年都能拿到几千张国外客户的名片，进而减少了很多参展成本，也交了很多外国朋友，为业务开展打下了良好基础。林伟说，成功没有太多的技巧，就是要敢于付出。

　　问题总是接踵而至。2004年，大树公司开始外出参展。在展会上，林伟发现，很多客人一到来就询问他们是贸易公司还是工厂，一听说是贸易公司，客户掉头就走，这让林伟认识到一个问题：如果贸易公司没有一个工厂作支撑，肯定是发展不起来的。于是在2004年10月，林伟把自己在上海的一套别墅卖掉，筹得千万资金开办起一个工厂。然而因摊子铺得太大――2万平方米的厂房面积，喷漆、移印、注塑等一条龙的业务都是自己负责，再加上公司当时还没有自己的主打产品，两年后，工厂已经无法维持下去。

　　危机亦是转机，2006年，在公司出现资金危机的时候，林伟想到了上海的一帮金融界的朋友，于是找他们出谋划策。在朋友的帮助和提醒下，林伟决定让自己的公司走海外上市之路，他开始与美国的投资公司接触并取得共识。规范化的经营管理让大树的上市之路走得比较顺利，历经美国金融危机的洗礼，又经过几年的努力，大树玩具有限公司终于确定在今年年底正式登陆美国纳斯达克版块。

　　开展万店连锁事业

　　林伟常挂在嘴边的一句话是：“要做别人没做过的事情”。进入玩具行业几年之后，林伟一直在观察、思索着一个问题：目前中国的整个玩具行业内，居然没有一家连锁店，没有一个连锁品牌？为什么服装、文具、食品等等的三百六十五行都能做连锁，就只有玩具不能做连锁？为了解决这个困惑，也为了开拓一番与众不同的事业，林伟在2008到2010年的三年之内进行反复实践，其中也走过了不少弯路。

　　2008年初，林伟带领大树公司以北京为基地，正式启动大树玩具的产品品牌及渠道品牌联合发展策略，致力于大树玩具万店连锁事业，全面开拓国内市场。

　　一开始，林伟在北京最繁华的商业地段之一的金源燕莎投资100万开设一家门店，专门销售澄海的玩具产品，结果短短一年，100万全部亏损。事后林伟开始反思，揣度是否因地段和店面过于高档而不利于销售的进行。接下来，林伟改变策略，把目光投向北京郊区，在昌平区内的永旺商城内又开了一个300多平方米的店，同样是集中卖澄海的玩具，结果依旧如是，每日的营销额还不够抵消各种费用，一年之后，80万的投资费用又打了水漂。之后，林伟又到北京最大的批发市场百荣世贸中心开了八个门面，合计一百多平方米，从事澄海玩具的零售批发，令人失望的是，亏损的局面仍然在持续。几次惨痛失败的让林伟总结出经验教训，他认为，最大的问题在于品牌和质量，如果不改变思路，仍继续聚集澄海所有的产品来做市场的话，必然会碰到瓶颈：一是生产的瓶颈，澄海玩具在生产质量控制上没办法实现自动化，因此人的因素对生产有很大制约，员工或领导的离职，在生产衔接上就会出现问题和纰漏；二是运输的瓶颈，目前很多货运工人在发货卸货时，总是采用粗暴手法，把产品扔上车去、扔下车来，甚至整个人都是踩在产品上面行走，只要是包装不好或因节省成本而采用廉价材料的产品，就极容易损坏。“有一次我在北京进了一批遥控飞机，一箱12只，里面居然有10只是坏的。”林伟无奈说道。

　　发现了这种种问题之后，林伟一直寻思开发一个好的产品，以更好地适应市场需求。2009年下半年，大树推出了自主研发生产的玩具产品――大树魔术积木，并一举获得成功。据悉，产品一经推出，林伟位于百荣世贸中心的门店在极短时间内就实现扭亏为盈。目前，该门店每月的零售加批发利润已超过30万，创造了销售奇迹。

　　大树魔术积木是一种什么玩具？为何有如此大的魔力？林伟解析道，这种魔术积木的消费群体定位为3岁到80岁，大人小孩都可以玩。其区别于其它玩具的最大优势是有十八个配件，通过颜色、角度的区别和变换，可以拼出各种形状的、任何你想拼的东西，是一种智能创意益智型玩具，特别适合开发儿童和青少年的创新能力，也可以作为成年人工作之余的休闲娱乐，同时也适合老年人平时拼装，保持头脑活力。“只要想得到，没有做不到”，“大树模块，玩出天才”，与众不同的设计概念与销售定位，使得大树魔术积木在市面上一炮打红。

　　实力决定底气，目标不能只是空谈。为了开拓大树的万店连锁事业，林伟下了很大功夫：“做连锁一定要挑选好的产品，而且这个产品一定要能满足连锁店的开店需求”，目前，林伟的所有门店专门销售大树魔术积木一种产品，由于是自主研发生产，充分保证了产品质量的稳定性，而且所有产品均采用最好的材料进行包装，抗压抗摔。介绍到这里，林伟迅速起身，从办公室的墙角处拿来一盒产品扔在地上，接着，他噌的一声跳到包装盒上，并用力在盒子上来回踩跳好几次。面对着我们吃惊瞪大的眼睛，林伟把包装盒递到我们眼前，得意地说：“看，一点都没事，这就是我们的产品！”据林伟介绍，目前大树系列产品的零售价足足比市面上的同类产品高出三倍！

　　高成本的投入在外人看来似乎匪夷所思，然后林伟认为，“品牌连锁店讲求规范化经营，我们所做的一切都是为了使经营更加规范，更符合连锁店的要求，是很有价值的”。“规范化”这个字眼，不仅体现在大树的连锁门店上，也体现在大树公司的日常工作中：在产品质量方面，为确保产品符合各国的质量要求和安全标准，大树于2008年和广东省质量技术监督局下属认证机构CEST合作，成立广东省产品质量监督检验中心粤东分部；在销售方面，大树将产品价格、工厂联系方式等明白向客户公开，充分稳定客户信心，确保回头率。目前，大树正逐步建立起完善的连锁管理制度和模式，逐步在全国各地铺开连锁事业。秉持着“做一个地方稳定一个地方”的信念，林伟已于北京开设了3家门店，郑州开设了5家门店，上海门店的开张工作也正在紧锣密鼓地筹备着。

　　谈及多年的打拼，年轻的林伟坦言“很累”。如果说脚踏实地、勤劳拼搏是成功的基础，那么敢为人先，涉及人所不能及的领域，充当“第一个吃西红柿的人”，则更需要勇气与智慧。行走于高回报与高风险的边缘，林伟义无反顾，始终坚信自己的选择。天道酬勤，经过近7年的快速发展，大树玩具已经发展成为由七家公司组成的跨国集团公司，业务遍及中国、香港、美国、欧洲、南美洲、亚洲、中东等世界主要国家和地区，是迪士尼、沃尔玛、家乐福、KMART、CASINO、美泰等大型超市及国际玩具品牌的合作伙伴；目前公司经营玩具达80万余种，年销售总额6000万美金，是中国最大、最具品牌影响力的玩具公司之一，被业界誉为最有发展潜力的玩具企业之一。登陆纳斯达克将为大树带来新的发展机遇，属于林伟的精彩，还在延续。 张丽纯 林海莘